更新时间：2024-02-03 来源：单柱液压机
优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些必须要格外注意的“坑”，最重要的改变是什么？
创·问向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
本期主角是二手奢侈品交易服务商“只二”创始人兼CEO 祝泰倪奇，只二成立于2016年1月，作为二手奢侈品交易服务商，通过提供端到端的重度服务，帮助卖家更简单、更方便、更快速地售出自己的奢侈品，并为买家创造一个让人信服的二手奢侈品交易市场。只二的服务品类覆盖包袋、珠宝、腕表、服装和鞋靴等。经过近6年的发展，只二打造的二手标准化流转体系，通过算法、自研系统与自动化设备的结合有效提升处理效率，降低履单成本。
近年来，全球包括中国的二手奢侈品交易买卖平台正在迅速增加。中国作为目前全球最大的奢侈品消费国，且在疫情中奢侈品消费唯一增长的国家，巨大的奢侈品存量+增量保证了二手交易海量的供给，加上目前国内二手消费仅占新品消费的5%左右，而其他发达国家这一数字是20%以上，这中间也有巨大的想象空间。作为中国二奢行业“资深玩家”，近日，只二宣布已完成数千万美元C轮融资。此前，华创资本曾领投只二Pre-A轮融资，并在之后持续加注。
针对只二的发展节奏，祝泰倪奇表示，二手赛道是一个长跑，是一个非常需要和时间做朋友的行业，所以要把基本功做扎实，节奏也要把控好，包括资本的节奏和业务的节奏。“我们大家都希望做成一个lifestyle品牌，让大家认为二手买卖/循环生活是件很酷很fashion的事情，也希望只二能帮大家让生活变得更简单，更美好。”
祝泰倪奇，只二创始人兼CEO，毕业于美国密歇根州立大学，前PE投资人，2018福布斯U30，2019胡润创业领袖。业余爱好是研究各种菜系，希望能做个厨子，有只法斗犬叫“奶牛”。
祝泰倪奇和团队一起于2015年创立只二，专注于奢侈品二手交易。只二的使命是买卖均易，只二如新。作为行业领先的奢侈品二手交易服务商，只二深耕服务与供应链，致力于为用户更好的提供美好的交易体验。
Q1：2020年，只二的GMV实现同比300%的增长，新的业务增长点是什么？
祝泰倪奇：我们仍就在自己的第一增长曲线上。主要是这几年不断做重服务让我们的用户质量和粘性不断地提高，像我们2020年GMV中80%以上是通过老买家复购完成的。
同时不断聚焦和在每个环节链路上做精细化运营，比如我们在2020年将平台接受的品牌做了优化，聚焦高周转奢侈品后，只二的客单价提升了250%+。
祝泰倪奇：卖家人群的年龄和收入水平相较前几年有比较大的增长，目前59%的只二卖家年收入超过40万人民币，年龄层大多分布在在25-45岁的区间，60%集中在一线岁为主，同时我们也观察到在过去一年，只二的用户开始呈现年轻化趋势，25岁以下的用户占比提升20%。
原因一方面由于我们聚焦在奢侈品后，对于卖家端的寄卖要求提高会导致年龄和收入水平的变化，毕竟要拥有这么多东西才能卖。买家端是因为直播这种基础设施让更多地域更广泛的年龄层用户都能够接触到二手奢侈品，所以年轻用户的占比在提升。
Q3：近年来，全球二手交易买卖平台迅速增加，美国二手服装寄售电子商务平台thredUP上市首日股价上涨43%；Poshmark 通过上市筹资2.77亿美元后，进军澳大利亚市场；Nike 等品牌也纷纷布局二手市场。与此同时，亚洲成为二手奢侈品交易的新增长极等等，你怎么样看待这些趋势？
祝泰倪奇：二手和转卖在欧美日这些发达国家已经是有广泛认知，大家习以为常的生活方式。而由于二手供应链的特殊性（单一SKU，非标，重服务等）加上巨大的市场容量，诞生垂类的交易平台和服务商是确定性比较高的。
对于品牌本身来说，慢慢的变多的品牌开始和二手奢侈品平台合作，甚至自己开始做自营的二手交易业务。BCG一篇报告里谈到了二手奢侈品不是品牌商的“威胁”，而是逐渐重要的“朋友” ：包括很多奢侈品“小白”可以通过购买二手奢侈品进入奢侈品市场，进而接触奢侈品牌；证券交易市场的卖家也是一级市场的买家等都是品牌现在开始拥抱二手的原因。
中国作为目前全球最大的奢侈品消费国，且在疫情中奢侈品消费唯一增长的国家，巨大的奢侈品存量+增量保证了二手交易海量的供给，加上目前国内二手消费仅占新品消费的5%左右，而其他发达国家这一数字是20%以上，这中间也有巨大的想象空间。
Q4：去年底，闲鱼对外公布称：2020年，闲鱼卖出1025万单奢侈品，总价达到44.6亿元。怎么样看待与闲鱼这样大平台的关系？
祝泰倪奇：目前二手在国内还很早期，大量的潜在用户不是在闲鱼和只二或者其他二手平台中做选择，国内更多的人是连闲鱼都不知道。所以我们很欢迎也很希望闲鱼这样的大平台能加速二手市场的用户教育，因为光靠只二这样的勇于探索商业模式的公司是不可能做到的。
Q5：与国内外同业比较，只二的独特性在哪里？二手交易买卖平台的壁垒究竟在何处？
祝泰倪奇：二手交易里，信任是关键。只二过去五年一直非常低调扎实地在提高个人，为卖家提供简单高效的售卖服务，同时通过对每一个环节的质量把控，让买家获得像选购新品一样的美好交易体验。只二在这几年做了很多“有所不为“的选择，我们相对克制，也希望有机会能够聚焦在服务和用户身上。
我在和访问一些用户的时候，她们觉得只二从视觉到产品到服务本身，都让人觉得简洁但有品位，优雅而又值得信任。最近我们做了一些线下的用户见面会，惊喜地发现我们的用户也都是这样的人。好些用户开玩笑说，希望只二越做越好，这样她们自己的公司也可以来让我们的某些业务一起发展。二手赛道是一个长跑，是一个非常需要和时间做朋友的行业，所以要把基本功做扎实，节奏也要把控好，包括资本的节奏和业务的节奏。
Q6：直播成为二手奢侈品的重要变现渠道，你怎么样看待这种趋势？在直播业务上，只二的规划和策略是？
祝泰倪奇：直播确实是一个这两年重要的基础设施，特别是对于二手奢侈品这样高客单，唯一性强的品类来说。改变了原本图文的展现形式不能直观、全方位看到商品信息的弊端。同时目前外部流量在直播上也有一定的红利。我们除了在只二app上有直播展示之外，接下去我们也会在站外（包括抖音、小红书等）渠道发力，让更多人了解只二、来到只二、信任只二。
但同时我想说的是，直播对于二手奢侈品来说不是万能的。除了二手奢侈品单一SKU的特点让直播的效率变得很低之外，二手奢侈品创业者将过多的精力聚焦在需求侧本身也是一件比较危险的事情。
Q7：有多个方面数据显示，二手奢侈品市场线%的交易其实在线下正在完成。对线下店模式，只二的布局是什么？
祝泰倪奇：据我所知目前慢慢的变多的交易从GMV这个维度已完成了线下到线上的转移，特别是抖音这样的渠道。但我们觉得线下依然很重要，线下是流量的入口，也是和用户更近距离接触的方式，只二不会放弃任何一个和用户走的更近的机会。我们今年7月会开上海第一家线下旗舰店，之后也有更多门店的规划，希望能和用户拉近距离，用更直观的形式展现我们的产品，以及提供更多便捷的服务。
Q8：成立五年来，只二经历了哪几个阶段的发展？有哪些令你印象非常深刻的节点？
祝泰倪奇：华创作为我们第一轮的投资人投资只二的时候，我们实际上只有服装一个品类，采用的也不是现在的寄卖模式而是买断赚差价的模式。过去几年我们不断地在校准用户真实需求及商业模式的成立性这两件事上，逐步优化到目前目前服务覆盖品类包括女士包袋、珠宝、腕表、服装和鞋靴，男士包袋、腕表和配饰，模式也以寄卖为主。
中间我们确实踩了不少坑，但我们的很多有所不为也被许多人片面地理解成为“佛系”。早几年只二花了很大代价和时间搭建了一套单一SKU，浅库存，非标商品标准化处理体系，通过算法、自研系统与自动化设备的结合不断聚焦在提升处理时效和质量，降低履单成本和错误率这件事上，在这之后，只二通过品牌的建立与口碑传播，获取了一大批高质量及高粘性的卖家，同时通过严格把控商品真伪鉴定、成色判别、价格指导获得了买家的信任。去年我们把服务费提到了20%，一开始担心用户会因此减少很多，结果并没有，更不可思议的是用户在访谈的时候问我，你们服务这么好，收20%能盈利吗？这些都是让我印象很深刻的事，现在很庆幸我们早几年耐住了寂寞顶住了压力把基本功练扎实了。
Q9：只二的使命是“买卖均易，只二如新”，未来几年，只二希望哪几个方面的突破为行业带来更多变化与活力？
祝泰倪奇：让更多人能了解二手交易，把二手交易变成自己的日常生活是我们努力的方向。这个行业特别需要信任，我们大家都希望只二的有所不为，只二的专业和品质保障能够让大家对二手行业产生慢慢的变多的信任，同时作为一家循环经济企业，我们也要和很多人一起努力让环保概念在国内被更多人重视，像我们目前的所有包装物料用的都是可循环使用的环保材料，我们也和环保公益组织合作在开展一系列的环保公益项目。
我们希望做成一个lifestyle品牌，让大家认为二手买卖/循环生活是件很酷很fashion的事情，也希望只二能帮大家让生活变得更简单，更美好。
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